新築住宅の主役はZ世代に変化。結婚式場で起きている「今までの営業・提案が通用しない」変化を知り、変化に備えよう

ハルビア サウナディーラー 福岡中央です。いつの時代も「イマドキの若者論」は職場でもニュースでも話題になりますよね。新入社員が入社する4月には、「今年の新入社員の特徴」などのニュース記事が多く見られます。

さて、そんな新入社員が10年ほど経つと、新築住宅を購入するメインの顧客層になります。

現在話題なのはZ世代（1997年～2012年に生まれた人達）ですね。最初に生まれた人たちは28歳で、結婚する人も多くなっています。あと数年すると、住宅を購入する人が出てくると予想できます。

異業種の話題ですが、今結婚式場の業界（ウェディング業界・ブライダル業界）では「Z世代は今までのお客とは価値観が違う。今までと同じ提案をしても響かない」という声が挙がっています。

今後この世代が住宅業界の顧客になるとき、同じことが起こると考えられます。

今回はZ世代の特徴や価値観を解説し、住宅業界の皆様に「Z世代のお客に対応するときのポイント」として参考になるのを目指しました。Z世代も今までの世代も同じ人間ですが、育った背景が違うと価値観も違うということが伝わると思います。

そもそもZ世代とは？

1997年～2012年生まれ。ゆとり世代と一部重なる

Z世代とは1997年～2012年に生まれた人達を指し、2025年の時点だと上は28歳・下は13歳となります。アメリカでの「X世代 (1965～1979年頃)」「Y世代 (1980年～1996年頃) = ミレニアル世代」という分け方がアメリカ以外でも行われています。

（日本では、新人類、バブル世代、団塊ジュニア/氷河期世代、ゆとり世代などの表現も広く使われています。ゆとり世代が1987年～2004年生まれとされているため、ゆとり世代後半と重なります）

生まれた時からネットがある。小学校からスマホを使う人も

Z世代が他の世代と違うのは「生まれた時からインターネットがあった」という点です。

2010年前後からはスマホが普及したため、小学校や中学校からスマートフォンを使い始めた人も多く、情報の検索能力が高いです。

SNSと共に育ってきた。情報が多すぎて「自分に合うのは何か？」が関心ごと

小学校や中学校の時点でSNSを使い始めたZ世代は、「情報が多すぎるのが当たり前」の社会を生きる最初の世代だといえます。

勉強や進学、芸能人のゴシップ、仕事などどんな話題でもSNS上で「ある人はA、別の人はBと言っている」混乱が当たり前のため、「自分に合う情報を見極める」ことを大切にしています。
（誰にでも当てはまる解決策は無いということを知っています）

生まれてからずっと低成長社会。現実的で堅実

2020年代になり物価が急激に上昇した近年は別として、Z世代が育ってきた2010年代は「給料は増えない (むしろ微減)」「物価は安い (コスパが重要視された)」という時代でした。

そのため、全体的な傾向としては「欲が無い・期待しない・現実的 (夢がない)」といわれています。

一方で趣味にはお金を惜しまない「推し活」ブームを牽引したり、若手人材確保の一環で高収入の20代社員がいることも注目されています。このあたりが住宅市場に今後どう影響するかは興味深いところです。

ブライダル業界の戸惑い「バラ色の提案」が響かない

Z世代が結婚の主役になってきている

日本人で結婚する人が最も多い年齢は27歳です（30代以降に結婚する人も少なくないため平均年齢は30歳を超えますが、統計だとメインは20代後半です）。

つまりブライダル業界には「30代以上 (ゆとり世代・ミレニアル世代)」と「20代 (Z世代)」の両方がいるわけですが、Z世代に対しては「今までの提案や対応が通じない」という声が業界関係者から挙がっています。

Z世代には「皆さんこうされています」が通じない

みんなと同じが良い (横並び主義) と言われている日本人ですが、Z世代で結婚式を挙げるお客様に対して「皆さんこうされていますよ」という提案は通じなくなったといわれています。

特に、今までであれば「1つのパッケージになっていて、みんなそれを選ぶ」という流れを選ばない人が多いそうです。（例: ウェディングケーキのファーストバイトをやらない、”新婦の手紙” を読むコーナーを設けない、など）

また、予算の面でも「相場はこれくらいです」「皆さんこの値段を選ばれます」などといったクロージング（決め言葉・説得）が通用しないともいわれています。

【背景】 情報過多のため、自分で取捨選択してきた
Z世代の人は小中学校からスマートフォンやSNSがあり、情報が多すぎるため「自分で調べて選ぶ」ことを自然としてきました。
これが「皆さんこうされています」という言葉では心が動かない背景だと考えられます。

安請け合いで「アレもコレもできます」というと、信頼を失う

Z世代より上の世代でも、高額な買い物をするときに「お客様の希望は全部叶います!」と言われたのに、あとから「やっぱりダメでした」「予算を増やせば…」と言われたことはあると思います。

Z世代はこの「全部叶います!」に対するセンサーが鋭く、気持ちを盛り上げようと思って「お客様の希望を全部叶えられるように考えますね!」というと信頼を失ってしまうとブライダル業界では言われています。

【背景】 ネットで調べたらわかるし、そもそも過剰に期待していない
Z世代が育った2010年代は低成長時代で、「変に期待しても叶わない」という価値観が基本にあります。
また、結婚式に関してネットで調べれば相場がわかるため、「この予算でお客様がやりたい事は全部実現できます!」といわれてもウソだとバレてしまいます。

基本は「嘘をつかない」。できること・できないことを説明する

現在、ブライダル業界では次の2つがポイントだと言われています。
（当たり前と言えば当たり前ですが…）

できること・できないことを明確にする

「この予算でお客様がやりたい事は全部実現できます!」と言って言いくるめるようにして結婚式の契約を獲得しても、打ち合わせを重ねる中で「この予算では難しい。オプションをつけるなら…」ということになると信頼を失います。

最初から「この予算でしたら、コレはできますがソレはできません」と言った方が契約を獲得でき、昔のように「お客様の願いを全部叶えるようにがんばります。ぜひ契約を!」という言い方は嫌われます。

やりたいこと、やらなくて良いことを聞き出す

住宅購入（特に注文住宅の設計）にも通じると思いますが、Z世代のお客様は「自分にぴったり合うものを選びたい」という価値観が強いです。

住宅購入には予算の上限があるため、「みなさんこうされています」と最大公約数的な “お仕着せ・標準プラン” を提案するのではなく、手間はかかっても契約前の商談で「理想の暮らし」「欲しい設備」を聞く事が成功の決め手となります。

まとめ

今後Z世代が住宅業界 (特に新築住宅) のメインの顧客層となります。

ブライダル業界で起きている変化は、数年後に住宅業界にも訪れると考えられるため「Z世代への対応策」をまとめました。
希望が持てる要素として、「推し活ブーム (こだわりにはお金をかける)」「若手社員の給料アップ」の2つがあります。

私たちハルビア サウナディーラー 福岡中央としては、サウナが好きなZ世代の方が住宅を建てる際、「予算に限りはあるがサウナだけはつけたい!」と願っています。

「ハルビア サウナディーラー 福岡」はヒーター・サウナルームの販売、取付はもちろん内装工事などゼロからサウナ空間の設計・施工もご相談を承ります。御社のパートナーとしてお客様の理想の住宅を実現できましたら幸いです。